Руководство по установлению цены на онлайн-курс

Если вы создали онлайн-курс, то  знаете, что для этого должны были принять множество решений в течение всего процесса. От выбора темы вашего курса до записывающего оборудования, названия курса, того, что включать в  уроки, как создавать свой контент, как продавать курс и все остальное между ними. И где-то в этом процессе вы столкнулись с трудным решением выбора цены для вашего курса.

Если вы похожи на большинство онлайн-инструкторов, цены на онлайн-курсы не являются чем-то очевидным для вас. На самом деле, из всех шагов, связанных с созданием и маркетингом онлайн-курсов, выбор цены курса является одним из самых сложных решений, которые нужно принять  создателю курса.

Мы подозреваем, что причина, по которой так много онлайн-инструкторов сомневаются в правильности установленной ими цены, заключается в том, что они инстинктивно знают, насколько важно выбрать правильную стоимость для своего курса. Это не то решение, которое следует принимать быстро, и это, определенно, не то, что должно быть взято из воздуха без тщательного обдумывания и стратегии.

Цена вашего курса оказывает непосредственное влияние практически на все аспекты вашего бизнеса онлайн-обучения – от типа маркетинга, который вы можете сделать для продвижения вашего курса, до типа студентов, которых привлекает ваш курс, объема поддержки и внимания, которые вы можете предоставить своим студентам, и, конечно же, размера дохода, который вы можете получить от продаж вашего курса.

Взимая слишком мало, вы подрываете воспринимаемую ценность вашего курса, серьезно ограничивая  потенциал дохода и маркетинговые возможности в этом процессе.

Взимая слишком много,  вам, скорее всего, придется снизить цену (кстати, очень плохо, когда вы это делаете!) для того, чтобы получить  хоть какие то продажи.

Цена вашего курса влияет практически на все аспекты вашего преподавательского бизнеса.

К сожалению, не существует универсального ответа, который мы могли бы дать каждому инструктору, задавшемуся вопросом, за какую цену продать свой курс. Но что мы можем сделать, так это опубликовать всеобъемлющее руководство, основанное на наблюдениях и опыте нашей команды, а также многочисленных разговорах о ценах с онлайн-инструкторами.

На платформе АнтиТренинги в настоящее время находятся десятки тысяч онлайн-курсов практически по любой теме, которую вы можете придумать. Мы имеем множество данных по этой теме.  У нас есть хорошее представление о том, что работает, а что нет, когда речь заходит о ценах на ваш онлайн-курс.

К тому времени, когда вы дойдете до конца этой статьи, вы будете оснащены некоторыми практическими способами, которые помогут определить, какая цена будет работать лучше всего для вашего курса. (Возможно, вы захотите выпить чашечку кофе, прежде чем читать эту статью – она длинная!).

Мы также создали чек-лист ценообразования онлайн-курсов, заполнив который вы без труда сможете установить цену на ваш курс. 

Продажа онлайн-курса за колоссальные 2000 рублей

Для начала я хотел бы поделиться краткой историей о ценах на курсы. Пишет один из авторов курсов английского языка:

«Я создал свой первый онлайн-курс по созданию сайтов в далеком 2005 году. В то время я хотел запустить массовый 60-часовой курс, охватывающий все, что я мог придумать для этой темы, и продавать его за высокую цену. Вместо этого я начал с малого, чтобы протестировать рынок, подтвердить, что люди хотят купить курс и получить обратную связь от студентов.

Начал я с короткого курса (продолжительностью около 3-4 часов) и охватил только небольшую часть всей темы. Я установил начальную цену в 2000 рублей. Оглядываясь назад, я определенно мог бы взять больше, но в то время  не был уверен, что многие люди захотят платить больше. Я хотел сначала проверить так сказать тему.

В первый месяц я продал 10 экземпляров на общую сумму 20 000 рублей. Отлично! Определенно недостаточно для того, чтобы я бросил свою постоянную работу, но это же была подработка, верно? Кроме того, у меня не было большой маркетинговой стратегии или большого плана запуска. Я буквально только разместил ссылку на курс в своем блоге. Кто смог  найти его и захотел приобрести, тот купил.

Основываясь на этих первоначальных продажах, моя уверенность в онлайн-курсах возросла и подтвердила, что я продолжу инвестиции и дальнейшие усилия по разработке и маркетингу курса. В течение следующего года я медленно увеличивал цену, одновременно увеличивая объем курса, а также занимался его продажами.

Когда я поднял цену, то обнаружил, что все больше людей покупают курс. Таким образом, я не просто получал больше дохода, я фактически получал больше клиентов! Есть много причин, почему это произошло, но одной из них было увеличение воспринимаемой ценности моего курса.

Более высокая цена создавала более высокую ценность среди потенциальных студентов, что приводило к увеличению продаж.

Я продолжал повышать и тестировать цену курса на разных уровнях в течение многих лет, в конечном итоге остановившись на 30 000 рублей как оптимальной цене. Как вы можете видеть, это довольно большой скачок от ценника в 2 000 рублей, с которого я изначально начинал».

История эта не уникальна и многие онлайн-инструкторы сегодня проходят тот же путь. Не зная, сколько взять за свой курс, они тестируют свою тему; начиная с низкой цены, они постепенно повышают цену, пока не найдут ту, что лучше всего подходит для их рынка. Иногда они улучшают свой контент до повышения цен, иногда они улучшают свой маркетинг, а иногда они делают и то, и другое одновременно.

Хотя тестирование различных цен, безусловно, может быть эффективным способом найти оптимальную для продажи вашего курса. Самый большой недостаток этого подхода заключается в том, что он занимает много времени. Многие тратят несколько лет на этой стадии тестирования цен. Но есть несколько очень ценных идей и примеров других онлайн-инструкторов, которые мы рассмотрим в этой статье.

Почему вы должны сопротивляться искушению взимать низкую цену за свой курс

Когда вы впервые начинаете преподавать онлайн, может быть трудно устоять перед соблазном взимать низкую цену за свой курс. Может быть, вы не уверены и думаете, что более высокая цена оттолкнет потенциальных покупателей, возможно, у вас еще нет большого количества контента для включения в ваш курс. Может быть, вы даже не представляете, сколько ваш целевой рынок готов заплатить за ваш курс или  у вас нет большой аудитории и списка электронной почты, в котором вы можете продвигать свой курс. Как бы то ни было, мы полностью понимаем это. Это те же самые соображения, которые заставляют многих авторов  продавать  свои курсы по минимальной цене, как в примере от 2000 рублей.

Кроме того, есть, вероятно, множество ресурсов онлайн, обучающих тому же, чему вы хотите научить в своем курсе – от статей до электронных книг, подкастов, видео на YouTube, аудиокниг, книг, презентаций и многого другого. Зная это, вы, вероятно, спрашиваете себя, почему кто-то охотно заплатит высокую цену за ваш курс, когда есть так много бесплатных и недорогих ресурсов, которые они могут использовать вместо этого.

Да, есть много людей, которые не возражают тратить бесчисленные часы своего драгоценного времени на просеивание бесплатной информации в Интернете. Но это те люди, которые редко потратят значительную сумму денег на информационный продукт или онлайн-курс.

Есть также люди, которые регулярно покупают несколько курсов на недорогих рынках курсов (где курсы обычно продаются за 3000 рублей  или меньше), но никогда не заканчивают их. Подобно неоткрытым книгам на книжной полке, эти курсы часто собирают «виртуальную пыль», пока о них не забудут или они не устареют. Это трагедия в мире онлайн-образования.

Но хорошая новость заключается в том, что есть и третья группа: люди, которые с радостью заплатят  в обмен на высококачественную информацию, организованную и предложенную в удобном для них формате. Они хотят учиться и иметь доступ к эксперту и  хотят платить за это. Они не только завершат ваш курс, но и реализуют то, чему научатся. Это те люди, для которых вы хотите создать свой курс.

Проблема с взиманием низкой цены за ваш онлайн-курс:

Есть несколько сценариев, в которых уместно продать свой курс по низкой цене (или даже отдать его бесплатно), и я рассмотрю их позже в этой статье. Но сначала я хотел бы поделиться некоторыми основными причинами, по которым продажа вашего курса по низкой цене, как правило, плохая идея.

1. Это делает вас ленивым с маркетингом вашего курса

Когда вы продаете онлайн-курсы по низкой цене, это делает вас ленивым с вашим маркетингом. Подумайте об этом. Вы бы потратили значительное количество времени и денег на маркетинг вашего курса, если бы каждая продажа приносила вам всего 200-300 рублей? Скорее всего, нет.

Не совершайте ошибку, думая, что люди будут покупать что-то только потому, что это дешево. Люди хотят точно знать, что входит в то, что они покупают, и  хотят знать, что это имеет ценность для них. Просто потому, что цена низкая, это не значит, что они достанут свои деньги и купят у вас, не задавая никаких вопросов. Низкая цена или нет, вам все равно нужно продать свой курс и убедить потенциального покупателя расстаться со своими кровно заработанными деньгами.

2. Вы не можете позволить себе рекламировать свой курс

Когда вы продаете свой онлайн-курс по низкой цене, то сразу же ограничиваете свою способность тратить деньги на продвижение вашего курса и генерировать положительную отдачу от инвестиций (ROI). На самом деле, когда у вас низкая цена курса, вы скорее потеряете деньги, чем получите прибыль, когда будете платить за рекламу.

Давайте рассмотрим пример:

представим, что вы продаете свой курс за 3000 рублей. Вы тратите немного денег на рекламу (например, рекламу на Facebook), и после запуска нескольких кампаний вы определяете, что ваша средняя стоимость за один лид составляет 300 руб. Интересующийся –  тот, кто проявляет интерес к вашему курсу (например, нажав на ваше объявление или подписавшись на вашу рассылку), но еще не приобрел его.

Продолжим этот пример, предположим, что ваш коэффициент конверсии из лидов в покупатели составляет 5%. Таким образом, за каждые 20 лидов, которые вы получаете, вы продаете 1 курс (20 х 5% = 1). Поскольку каждый лид стоит 300, вам нужно потратить 6000  на рекламу, чтобы создать одну продажу стоимостью 3000. В этом случае вы потеряете 3000 рублей. Понимаете, почему низкая цена курса затрудняет получение прибыли от ваших рекламных расходов?

3. Вы снижаете воспринимаемую ценность вашего курса

Как правило, как онлайн, так и офлайн, вы получаете то, за что платите. Поскольку большинство покупателей считают, что это правда, это означает, что продажа вашего курса по низкой цене резко снижает его воспринимаемую ценность. Если цена дешевая, продукт должен быть дешевым. Это предположение сделает ваш целевой рынок.

Воспринимаемая ценность вашего онлайн-курса будет огромным драйвером продаж, и установление слишком низкой цены на самом деле вредит этому восприятию.

С точки зрения брендинга, лучше всего позиционировать свой курс как премиальный вариант на рынке.

4. Онлайн-тренинг не менее ценен, чем очный тренинг

Онлайн-тренинг не менее ценен, чем очный тренинг. Воспринимаемая ценность образовательного продукта зависит не столько от способа его предоставления, сколько от таких факторов, как: компетентность преподавателя; специфика темы, поскольку она связана с потребностями вашего студента; персонализация в обучении и ценность результата, который ваш курс помогает достичь студентам. Некоторые люди даже предпочитают учиться онлайн по той простой причине, что это удобнее и они могут учиться в своем собственном темпе.

Вот что сказал Джефф Кобб, автор книги Leading the Learning Revolution, в статье о ценах на онлайн-курсы:

“При попытке оценить ценность, которую потенциальные клиенты могут придать вашим предложениям электронного обучения, я считаю, что важно отбросить любые предубеждения, которые у вас могут быть или предполагать, что у ваших клиентов есть – о предоставлении или о том, как онлайн-предложения соотносятся с любым классным образованием, которое вы можете предложить. Если вы начнете с предположения, что образование, предоставляемое онлайн, по своей сути имеет меньшую ценность, чем обучение в классе, то почти наверняка вы окажетесь там, где ваши клиенты».

5. Конкуренция по цене – это гонка на дно

Независимо от того, какую цену вы назначите за свой курс, кто-то всегда сможет побить ее. Конкуренция только по цене – это гонка на дно. Клиенты, которые лояльны к продавцу с самой низкой ценой – это не те клиенты, которые вам нужны в любом случае. Не тратьте свое время на то, чтобы служить этим людям. Сосредоточьтесь на маркетинге вашего курса для людей, которые будут уважать его ценность, и которые не собираются отменять свою покупку и просить вернуть деньги, как только они найдут аналогичный курс, но дешевле.

6. Чтобы продать курс по низкой цене, требуется столько же усилий, сколько и для продажи курса по высокой цене

Попытка заставить кого-то купить лишь незначительно легче при более низкой цене. Ценообразование и скидки могут помочь с этим психологическим переломным моментом для совершения покупки, но ценообразование – это только часть этого уравнения. Получение потенциальных клиентов, их подогрев и, в конечном счете, продажа им, требуют вложения времени, усилий и во многих случаях денег. Процесс продаж, через который вы проводите кого-то, чтобы продать курс по более низкой цене, вероятно, не будет сильно отличаться от процесса, через который вы проводите его, чтобы продать курс по более высокой цене.

7. Низкая цена затрудняет привлечение партнеров по совместному проекту

Один из лучших способов продвижения и продажи вашего курса – это создание совместных проектов с другими людьми, имеющими доступ к вашему целевому рынку. Это люди или организации, имеющие базу людей, которые, вероятно, будут заинтересованы в вашем курсе и готовы продвигать ваш курс в свою базу данных в обмен на плату или процент от продаж.

Проблема с продажей вашего курса по низкой цене заключается в том, что он ограничивает размер дохода, который получит ваш партнер по совместному предприятию.

Более высокие комиссионные дают больше стимулов для партнеров по совместному проекту вашего продвижения. 50% – ная комиссия при продаже за 6000 рублей гораздо менее привлекательна для партнера по совместному проекту, чем 50% – ная комиссия при продаже за 60 000 рублей.

8. Более низкие цены привлекают клиентов более низкого качества

Подумайте о том, сколько книг вы купили в ценовом диапазоне от 100 до 200 рублей. Теперь подумайте о том, сколько из этих книг вы на самом деле закончили читать. Не все из них, я прав? Не расстраивайтесь – мы все это делали. Как потребители мы склонны оценивать вещи, которые мы покупаем, прямо пропорционально цене, которую мы за них платим. Та же логика применима и к онлайн-курсам.

Когда кто-то покупает ваш курс по низкой цене, существует более высокая вероятность того, что он даже не завершит курс, и еще более низкая вероятность того, что он будет реализовывать то, что он изучает.

Когда вы тратите несколько десятков тысяч рублей на онлайн-курс, существует более высокая вероятность того, что вы закончите курс и реализуете то, что вы узнаете, потому что у вас есть стимул получить отдачу от ваших инвестиций. Более высокая цена курса привлекает более квалифицированных и преданных своему делу студентов.

Вот что  сказал Дэвид Сайтман Гарланд, человек, заработавший более 5 миллионов долларов на продаже курсов:

«Суть в том, что ваша работа как создателя курсов заключается в том, чтобы помочь людям получить результаты. Конкретный результат. Будь то помощь маме, чтобы ее ребенок спал всю ночь, или обучение кого-то, как сделать сальто назад на сноуборде. Премиальные цены привлекают серьезных клиентов, которые находятся там, потому что они хотят быть там, и они инвестируют в программу. Серьезные клиенты приводят к лучшим историям успеха. Лучшие истории успеха приводят к более серьезным клиентам. Кроме того, при премиальном ценообразовании не требуются тысячи клиентов, чтобы вырастить 5-значный, 6-значный или даже 7-значный бизнес».

Насколько низкая цена это слишком низкая?

Надеюсь, вы поняли, что низкая цена вашего курса – это, в большинстве случаев, плохая идея. Итак, следующий логический вопрос: насколько низкая цена это слишком низкая?

К сожалению, идеального ответа на этот вопрос не существует. Цена, которая считается слишком низкой, будет зависеть от множества факторов, включая вашу конкретную нишу/рынок, тему курса, ваш маркетинг, доверие, которое вы имеете к своему рынку, а также ваш авторитет на рынке.

Но, как правило, мы не рекомендуем продавать онлайн-курс менее чем за 3 000 рублей. Если ваша цель – не сделать сразу максимальный доход от продаж вашего курса, вероятно, вы оцените свой курс в 11  000 рублей и более. 

Тем не менее, есть несколько сценариев, когда взимание низкой цены за ваш курс действительно может быть разумным шагом.

Когда стоит продавать свой онлайн-курс по низкой цене?

Вот несколько сценариев, в которых имеет смысл продавать свой курс по низкой цене:

1. Во время предстартового периода продаж/тестирования

Один из методов, который может помочь вам успешно запустить курс – это предварительная продажа онлайн-курса до официального запуска. Вы можете сделать это, даже если ваш курс еще не готов, понимая, что ученики получат доступ к курсу, как только он будет выпущен. Вы даже можете привлечь их к формированию содержания курса по мере его создания, попросив их внести свой вклад в создание каждого урока.

Это еще называют «бета-запуском», и это обычная практика, которая покажет вашим ученикам над чем вы трудитесь. При таком подходе ваши ученики часто будут более снисходительны к содержанию и предоставлению вашего курса, поскольку знают, что вы собираетесь повысить качество (и цену) курса со временем.

Автор, спикер и консультант по маркетингу Джон Янч сделал это со своим курсом маркетинга. Хотя у него был полный курс, наполненный невероятными ресурсами и бонусами, он продал его по более низкой цене до закрытия регистрации. Это позволило ему собрать первоначальные отзывы, прежде чем он повторно запустил свой курс с большим содержанием и более высокой ценой несколько месяцев спустя.

2. Когда у вас есть дедлайн до повышения цен

Когда вы устанавливаете крайний срок, после которого цена вашего курса будет расти, это стимулирует людей покупать сейчас. Дедлайны создают ощущение срочности. Поэтому, если вы проводите вебинар, делаете большой запуск или предлагаете ограниченную временем скидку, может быть хорошей идеей предложить более низкую цену до истечения дедлайна (это иногда называют специальным предложением для самых быстрых). Но когда говорим о более низкой цене, имеем ввиду сверхнизкую. Если вы снизите свою цену слишком низко, то рискуете понизить воспринимаемую ценность вашего курса.

На самом деле, лучший способ увеличить продажи вашего курса вместо снижения цены на определенный срок – это включить некоторые дополнительные бонусы, которые не будут предлагаться после истечения дедлайна. Например, вы можете предложить бесплатный личный созвон 1 на 1 с вами, бесплатный доступ к соответствующему курсу или даже предложить отправить физический подарок (люди любят получать что-то физическое по почте!) в обмен на покупку.

Эми Портерфилд, успешный предприниматель и создатель онлайн-курсов, например, недавно использовала эту технику во время запуска своего курса. В качестве бонусного ресурса она предложила «бонусный пакет Sales Booster», но только тем, кто купил ее курс до истечения дедлайна. 

3. Когда вы делаете скидку в качестве последнего аргумента для приобретения курса клиентом

Я не рекомендую эту тактику всем, но в некоторых случаях предложение скидки в качестве последнего аргумента для продажи новому клиенту может хорошо сработать. Пример того, как это было реализовано в продажах курса по подготовке абитуриентов к вступительным экзаменам.

Было обнаружено, если кто-то не купит курс примерно через 7 недель после подписки на рассылку, то очень маловероятно, что он когда-либо купит его. Спустя это время, у подписчиков гораздо меньше шансов прочитать электронные письма, больше вероятность отписаться от рассылки и маловероятно, что в итоге они купят курс. 

Это довольно типичное поведение на рынке подготовки к экзаменам (где у людей есть определенный срок для сдачи экзамена). Если кто-то не купил курс в течение 7 недель после подписки на рассылку, большая вероятность, что он уже сдал экзамен и больше никогда не будет готовиться к нему. Это отличается от большинства других рынков, где люди могут потратить несколько месяцев, может быть, даже год или больше, чтобы окончательно принять решение о покупке вашего курса.

В качестве последнего аргумента для продажи курса было предложено приобрести курс со скидкой спустя примерно 6 недель после подписки. Это не принесло огромного количества продаж, но получилось сделать еще несколько дополнительных продаж, которых могло и не быть, упустив такую возможность.

Если вы планируете попробовать этот метод, убедитесь, что вы точно знаете, когда примерно от вас отписываются или покидают потенциальные клиенты. Предлагать скидку нужно не прямо сейчас, когда люди готовы купить у вас курс по полной стоимости. 

Предлагать нужно их людям, которые все равно вас покидают. И цену не опускать слишком низко, даже с расчетом на то, что эти лиды уже потеряны для вас. Предлагать стоит не более 25% скидки.

Когда отдать свой курс бесплатно?

Получение дохода – не единственная причина, по которой люди создают онлайн-курсы. Вот несколько сценариев, когда раздача курса бесплатно может быть полезна для вас и студентов.

1. Когда ваша цель – лидогенерация

Многие создатели онлайн-курсов предлагают бесплатные курсы для того, чтобы генерировать лиды для своего бизнеса. Например, вы можете создать мини-курс, который раздадите бесплатно. В конце бесплатного курса вы приглашаете своих учеников приобрести платный курс, который предлагает более углубленное обучение по той же теме.

Дин Лав, например, является инструктором по танцам с обручами. У нее есть курс “15 танцевальных движений обруча, которые полюбит ваше тело”, который Дин раздает бесплатно. Это помогает ей привлекать студентов, которым она может продавать свои другие курсы. Это также дает людям возможность испытать опыт обучения у нее, прежде чем решиться заплатить за полный курс.

2. Для привлечения новых клиентов

Предложение бесплатного курса может быть отличным способом показать клиентам как использовать ваш продукт. Это довольно распространено в индустрии программного обеспечения, где пользователи часто тратят значительное количество времени на изучение того, как использовать программное обеспечение, которое они приобрели. Предоставление новым пользователям бесплатного обучения в рамках начального процесса внедрения может помочь улучшить пользовательский опыт, свести к минимуму запросы на обслуживание клиентов и снизить уровень отмены бронирования.

Например, Wishpond, базирующаяся в Ванкувере SaaS-компания, предоставляет маркетинговую платформу, помогающую компаниям генерировать и управлять лидами. Они создали курсы для предоставления бесплатного обучения своим новым клиентам. После измерения результатов они были приятно удивлены, узнав, что клиенты, которые получили доступ к обучению, переходили с пробных тарифов на платные на 380% больше, чем клиенты, которые никогда не получали доступа к обучению. Это показатель как обучение оказывает прямое влияние на конечный результат.

3. В качестве бонуса при покупке другого курса

Помочь стимулировать клиентов покупать именно у вас поможет включение курса в качестве бесплатного бонуса за покупку другого продукта или услуги.

Например, если вы коуч, вы можете предложить своим потенциальным клиентам бесплатный доступ к вашему онлайн-курсу в обмен на регистрацию в вашей программе коучинга.

Как выбрать цену для вашего онлайн-курса

Если вы решите продать свой курс по низкой цене (или даже отдать его бесплатно), я надеюсь, что вы сделаете это намеренно и стратегически по одному из сценариев, которые я упомянул выше.

Но если вы готовы взимать адекватную стоимость за курс, давайте поговорим о том, как выбрать эту цену.

Вот некоторые рекомендации и моменты, которые следует учитывать при выборе цены для вашего онлайн-курса:

1. Не оценивайте свой курс по его продолжительности

Многие онлайн-инструкторы считают, что для того, чтобы ставить высокую цену за свой курс, им нужно создать его очень длинным. Это абсолютно неверно. Продолжительность вашего онлайн-курса не должна быть определяющим фактором при определении его цены. Оценивайте курс, исходя из ценности контента, а не его длины. Если вы можете научить кого-то получать желаемый результат с помощью 3 часов обучения, не создавайте 7-часовое обучение.

Тем не менее, ваши студенты будут ожидать определенного количества контента, основанного на цене, которую они платят за курс. Например, если вы берете 30 000 руб. за курс, который содержит 30-минутный контент, ваши студенты, вероятно, почувствуют себя обманутыми и потребуют возврата денег. 

Если вы берете 30 000 руб. или больше за курс, я рекомендую включить в него по крайней мере 10-20 часов обучения. Если вы отдаете свой курс бесплатно, длина не имеет значения.

2. Взгляните на своих конкурентов

Некоторые скажут вам, чтобы вы взглянули на цены курсов конкурентов, а затем оценили свои продукты где-то посередине. Это плохой совет. Оценивайте свой курс, исходя из ценности, которую вы предоставляете своим студентам в процессе обучения и поддержки, а также ценности результата, который вы помогаете им достичь. Не выбирайте цену своего курса, основываясь на цене курсов ваших конкурентов.

Если вы собираетесь анализировать своих конкурентов, сделайте это просто для того, чтобы подтвердить тот факт, что есть люди, которые платят за обучение в вашей теме. Делайте это для подтверждения рыночного спроса, а не для выбора цены вашего курса. Если вы действительно хотите, вы можете купить конкурирующий курс, просто чтобы посмотреть, что в нем есть, и использовать его в качестве эталона для создания онлайн-курса, который отличается, лучше или более специфичен в некотором роде.

Также стоит отметить, что если вы не можете найти конкурирующие курсы по своей теме, которые продаются по премиальной цене, это не значит, что вы не можете быть первым.

Крис Ньюман, например, с курсом о полетах беспилотников. Когда он искал другие курсы о полетах дронов, он не мог найти ничего, что продавалось бы по высокой цене. Он все же пошел вперед и создал курс премиум-класса (его курс в настоящее время продается за 1497 долларов). Он проводит живые вебинары, чтобы продать свой курс, и это не редкость для него, чтобы записать в обучение 10-20 новых студентов с каждого вебинара. Его рекорд до сих пор составляет 30 продаж на одном вебинаре. 

3. Количественно оцените ценность результата, которого могут достичь ваши ученики

Другой хороший метод заключается в том, чтобы на самом деле количественно оценить ценность результата, который вы даете своим ученикам. Если вы хотите помочь своим студентам сэкономить деньги, скажите им, сколько именно. Если вы хотите помочь им сэкономить время, скажите им, сколько. Количественно показывая ценность результата, который вы помогаете им достичь, вы позиционируете цену своего курса как очень незначительную. Если ваш курс поможет кому-то получить повышение по службе или получить конкретную работу, например, это результат, который определенно может быть количественно оценен.

4. Тестируйте различные цены

Это требует времени, но может быть отличным способом определить оптимальную цену для вашего курса. Тестирование различных цен, чтобы увидеть, как они влияют на продажи. Например, начав с цены в 3 000 руб., постепенно увеличивайте цену своего курса. После нескольких повышений в конце концов определите оптимальную цену для продажи курса.

Если вы собираетесь протестировать различные цены, вам, вероятно, следует начать с низкой (но не слишком низкой) цены, а затем постепенно увеличивать ее. Продолжайте увеличивать цену, пока ваша статистика продаж перестанет расти и начнет сопротивляться. Когда это произойдет, вы будете знать, что приближаетесь к потолку того, что целевая аудитория готова заплатить за ваш курс.

Оптимальная цена для курса будет зависеть от ваших конкретных бизнес-целей, но цель в том, чтобы найти эту оптимальную точку дохода и то количество студентов, которые готовы обучаться за эту цену.

5. Подумайте о своем авторитете на рынке

Подумайте о том, сколько доверия и авторитета вы имеете на рынке. Является ли ваше имя или название вашей организации хорошо узнаваемым для целевой аудитории? Вы потратили несколько лет на создание своего проекта и увеличение аудитории? Вы издали книгу? Вы выступали на конференциях в своей теме? Вы были представлены в средствах массовой информации? Есть ли у вас какие-то особые достижения, которые вы успели заработать? Вы получили какие-нибудь награды за свою работу? Есть ли у вас положительные отзывы от других студентов или клиентов? Все эти факторы помогают вам оправдать более высокую цену за курс.

Если вы еще не воспринимаетесь как «‎эксперт»‎ в своей теме, публикация бесплатного контента – отличный способ завоевать доверие и авторитет на рынке. У вас есть блог? Канал на YouTube? Подкаст? Это отличные способы поделиться бесплатным контентом и выстроить доверие со своей аудиторией.

Отличным примером онлайн-инструктора, который завоевал авторитет на своем рынке, является Зуши Плетнев.  Зуши – ведущий специалист по настройке рекламы на Facebook, который сначала сам с нуля научился настраивать рекламу, а потом создал свои вебинары, уроки и курсы для обучения других людей.

Как повысить ценность вашего курса и обосновать более высокую цену

Хорошо… вы готовы взять более высокую цену за свой курс. Следующий большой вопрос – как вы это сделаете? Как вы оправдаете премиальные цены на свои продукты? 

Вот несколько способов повысить ценность вашего онлайн-курса и уверенно стоять на своей цене:

1. Научите чему-то очень специфическому

Как правило, чем конкретнее ваш курс, тем больше вы можете за него просить. Тема продажи, например, достаточно широка. И поскольку продажа – это такая широкая тема, будет трудно выделить курс о продаже из всех других курсов по этой теме. Курс по продаже для агентов по недвижимости, с другой стороны, гораздо более специфичен.

Чтобы сделать еще один шаг вперед, создание курса для агентов по недвижимости о том, как сделать отличную презентацию недвижимости, является еще более конкретным. Совершенно ясно, о чем идет речь в курсе и для кого он предназначен. Любой агент по недвижимости, который хочет научиться давать уникальную презентацию, скорее всего, купит этот курс по сравнению с общим курсом продаж. Результат курса специфичен, и для них это очень важно. Если они получат больше объявлений, то продадут больше домов. Если они продадут больше домов, то заработают больше денег. Если они заработают больше денег, они будут… ну, вы поняли идею.

2. Создайте личную группу для студентов вашего курса

Создание личной группы для студентов вашего курса – отличный способ повысить ценность онлайн-курса. Ваши студенты не только выиграют от того, что у них будет больше доступа к вам, но и получат выгоду от взаимодействия и построения отношений с другими студентами, которые проходят курс.

Создание группы Facebook для ваших студентов – отличный способ сделать это. Вы не просто создаете курс. Вы создаете сообщество.

3. Предложите личный или групповой коучинг

Подумайте о том, чтобы предложить определенное количество коучинговых сессий 1 на 1 с каждым из ваших студентов. Другой вариант – предложить групповой коучинг определенному количеству студентов одновременно. Оба эти метода отлично подходят для мотивации студентов завершить курс и предоставить им персонализированную обратную связь.

4. Проводите ежемесячные вебинары со своими студентами

Подумайте о том, чтобы ежемесячно проводить созвоны или вебинары со студентами вашего курса. Вы можете использовать это время с ними, чтобы ответить на конкретные вопросы, углубиться в конкретную тему более подробно или даже пригласить оратора со стороны, который поделится своими мыслями с вашими студентами.

5. Включите дополнительные материалы и ресурсы

Многие онлайн-инструкторы предоставляют своим студентам возможность загружать видеоуроки, презентации слайд-шоу или даже аудиоверсии каждого видеоурока. Это дает их студентам больше контроля над их опытом обучения. Предоставление дополнительных материалов, таких как рабочие листы, шаблоны, контрольные списки и руководства по ресурсам, также является отличным способом повысить ценность вашего онлайн-курса и улучшить опыт обучения студентов.

6. Предложите рассрочку оплаты

Проверенный способ увеличить продажи онлайн-курса с более высокой ценой – это просто предложить рассрочку платежей. Многие люди предпочитают распределять стоимость курса в течение длительного периода времени, а не платить за него полностью вперед. 

7. Будьте доступным

Подумайте о предоставлении вашим студентам разумного количества прямого доступа к вам (это может быть по электронной почте или даже по телефону, если вы хотите). Это может иметь или не иметь смысла для вас, исходя из ваших бизнес-целей и цены курса. Если ваша цель – продать курс стоимостью 3 000 рублей нескольким тысячам студентов, например, предоставление каждому студенту прямого доступа к вам не очень осуществимо и экономически выгодно. Однако, если вы продаете свой курс за 60 000 рублей и ограничиваете набор до 50 студентов одновременно, предоставление некоторого прямого доступа к вам определенно уместно.

8. Формируйте партнерские отношения, чтобы предлагать программное обеспечение, ресурсы или другие курсы

Если ваш курс рекомендует конкретные ресурсы, инструменты или программное обеспечение для ваших студентов, то отличный способ повысить его ценность – это сотрудничать с продавцами этих ресурсов, чтобы создать специальное предложение для ваших студентов.

Например, Натан Чан, генеральный директор и издатель журнала Foundr, недавно запустил онлайн-сообщество для предпринимателей под названием Foundr Club. Чтобы помочь повысить ценность программы, он сотрудничал с многочисленными поставщиками программного обеспечения, включая Intercom, Stripe, Wistia и другие. По словам Натана, члены Foundr Club имеют доступ к более чем 10 000 долларов экономии на различных инструментах и программах, связанных с бизнесом и маркетингом.

9. Предложите сертификат по окончанию обучения

Сертификаты об окончании курса являются эффективным дополнением, так как дают студентам возможность «‎похвастаться»‎, как только они закончат ваш курс. Они также могут быть стимулом для повышения вовлеченности студентов, потому что вознаграждение за получение сертификата помогает мотивировать студентов для завершения курса.

10. Создание различных по цене тарифов/пакетов обучения

Последний совет, которым я хотел бы поделиться с вами, заключается в создании различных по цене тарифов или пакетов для вашего курса. Покупатели любят выбирать из разных вариантов (это психологическая вещь). Если вы предлагаете только одну конкретную цену за курс, то они, скорее всего, будут рассматривать конкурирующие курсы как другие варианты. Когда вы создаете разные тарифы для одного и того же курса, то удовлетворяете потребность покупателя сравнивать различные варианты. И самое приятное, что независимо от того, какой из ваших тарифов они выберут, они все равно в конечном итоге станут вашими клиентами!

Выберите цену и оцените свои результаты

Поздравляю! Теперь вы знаете о ценах на онлайн-курсы больше, чем большинство онлайн-инструкторов.

Если по какой-то причине вы все еще не знаете, сколько взять за свой курс, вот что вам следует сделать: просто выберите цену и посмотрите, что произойдет.

В худшем случае, вы слишком высоко его оцениваете, и его никто не купит. Или, может быть, вы оцениваете его слишком низко, и многие люди купят! В любом случае, вы чему-то научитесь.

Поиск оптимальной цены для вашего онлайн-курса не произойдет в одночасье. Просто выберите цену, попросите людей купить и посмотрите, что произойдет,  и измените ее позже, если вам это нужно. Продолжайте менять цену, пока не найдете золотую середину между тем, что рынок готов платить, и тем, что имеет смысл для вашего бизнеса и целей получения дохода.

Что ж, вы официально добрались до конца этой статьи! Надеемся, что это было полезно для вас и что теперь вы готовы выбрать цену для онлайн-курса.