Как продавать корпоративные программы обучения

Сегодня компании стремятся улучшить работу своих сотрудников, а также их благополучие и здоровье. Поэтому они вкладывают много времени и денег в обучение персонала.

Хорошая новость заключается в том, что они могут покупать курсы у вас!

Продажа обучающих курсов крупным компаниям – очень прибыльный бизнес, требующий особого подхода. Это очень полезно, как в финансовом, так и в личном плане.

Почему?

Потому что корпоративные клиенты – это лучшие клиенты, которые у вас могут быть!  

Они:

• Готовы платить много
• Покупают обучение массово/оптом
• Платят наперед

И самое приятное то, что в крупных компаниях вашими клиентами будут:

• сами сотрудники
• генеральный директор
• руководители отделов
• отдел продаж
• отдел HR и обучения

Хотя вы по-прежнему продаете отдельным лицам, эти люди покупают курсы оптом для всей компании или отдельных команд и бюджеты на обучение, которые они могут инвестировать, намного выше.

Все, что вам нужно, это установить нужные связи, донести свои идеи и предложение нужному человеку и организовать обучение.

Почему продажа корпоративным клиентам – это хорошая идея?

Вопреки распространенному мнению, крупные компании не проводят все свое обучение самостоятельно. Больше отдается на аутсорсинг и покупается, чем создается и предоставляется их собственными сотрудниками.

Очевидным преимуществом продаж обучения корпоративным клиентам является продажа большего количества мест ученикам, и это еще не все.

Ваших финансовых целей будет проще достичь

Что касается ваших целей по доходу, то для их достижения вам могут понадобиться тысячи продаж. Но не обязательно искать такое большое количество потенциальных клиентов, если вы занимаетесь маркетингом и продажей курсов для корпоративных команд.

Таким образом, имея всего несколько продаж от корпоративных клиентов, вы сможете легче и проще достигать своих финансовых целей.

Эффект «сарафанного радио» и высокий уровень доверия

Продажа курсов крупным компаниям может помочь вам привлечь еще больше корпоративных клиентов. «Сарафанное радио» и информация о том, что вы имеете качественное обучение для сотрудников, мгновенно повышает доверие и вызывает интерес к вашим курсам.

Много возможностей для повышения продаж

Некоторые клиенты, которые уже купили у вас корпоративное обучение, могут повторно совершать у вас покупку. Например, если вы изначально продали очное обучение, они могут быть заинтересованы в онлайн-обучении и повторно купят у вас именно его и наоборот. А также вы можете расширять линейку своих продуктов, тем самым продавая новые курсы все тем же клиентам, которые ранее у вас обучались.

Еще одним преимуществом является возможность быть приглашенным в качестве спикера на корпоративное мероприятие, тренировать топ-менеджеров или разрабатывать новый обучающий материал специально для них.

Отличные отзывы и авторитет

Продажа крупной компании также может повысить ценность вашего бизнеса. Вы можете взять отзыв у менеджера или добавить логотип организации на свой сайт. Это принесет вам больше индивидуальных и корпоративных клиентов.

А в чем заинтересованы компании?

Вот лишь несколько тем, в обучение которым  компании любят инвестировать:

• Бухгалтерский учет и финансы
• Программы обучения продажам
• Обслуживание клиентов
• Здоровье и благополучие
• Информационные технологии
• Лидерство и менеджмент
• Маркетинг
• Личностный рост и развитие
• Производительность и управление 
• Стратегия, креативность, инновации
• Развитие команды

Когда дело доходит до продажи компаниям, вы должны выглядеть профессионально. Внешний вид вашего сайта, целевых страниц, курсов и ваш личный профиль должны быть на высоте.

Что делать, когда у вас уже есть курсы?

Независимо от того, какие курсы у вас уже есть, они могут подойти и для компании. Если вы продаете их правильно, то можете настроить тему и содержание таким образом, чтобы корпорация была заинтересована в том, чтобы приобрести его для своих сотрудников.

Все, что вам нужно, это компания с бюджетом, который она готова потратить на своих сотрудников, правильный человек (доверенное лицо компании), которому можно показать предложение, и хорошая упаковка вашего обучения! Помните, компаниям нужно все, что:

• Повышает производительность сотрудников
• Улучшает их жизнь
• Помогает соблюдать законы, отраслевые или внутренние требования

Вы также можете добавить больше контента, чтобы лучше соответствовать компании, и настроить контент курса для ее сотрудников.

Например, если вы обучаете маркетингу, то можете добавить несколько отраслевых пунктов к продуктам или услугам компании.

Таким образом, ваш курс подходит для корпоративного обучения до тех пор, пока он может рассматриваться как ценность для компании или сотрудников. 

Ваш курс:

• Повышает производительность компании?
• Улучшает взаимодействие команд?
• Улучшает необходимые профессиональные навыки?
• Улучшает семейную и личную жизнь сотрудников?
• Способствует повышению ценности/веры в компанию?

Предварительная продажа курса корпоративным клиентам

Предварительная продажа онлайн-курса перед его созданием может быть хорошим способом получить четкое представление о том, что следует включить в ваш курс.

Как можно предварительно продать курс?

Вы можете легко организовать встречи с корпоративными клиентами и попросить их рассказать вам, чего они хотят. Затем вы можете создать мини-курс или только прописать  структуру контента и предварительно продать места.

Как начать продавать компаниям?

Важно начать продавать курсы, чтобы понять рынок, чего хочет аудитория и разработать подробный план. Как же найти клиентов?

Сначала вам нужно собрать социальные доказательства!

Чтобы завоевать доверие более значительных клиентов, вам нужно сначала укрепить авторитет. Отраслевые мероприятия, семинары, мастер-классы помогут создать репутацию.

1. Если у вас уже есть некоторая репутация

Если о вас уже знают, например, вы ранее работали в крупной компании в качестве наемного инструктора, вы можете использовать этот опыт, чтобы вновь вернуться в эту область в качестве независимого эксперта.

2. Если о вас пока никто не знает

Начните с малого. Сначала поговорите с людьми из небольших компаний и соберите примеры из практики клиентов.

После этого вы сможете представиться более известным компаниям, показывая им, какую ценность вы можете им дать.

3. Используйте социальные сети

Найдите группы, которые посещают ваши потенциальные клиенты, и активно начните общаться в них, тем самым способствуя обсуждению и началу новых интересных бесед.

Linkedin – самый эффективный способ связаться с лицами, принимающими корпоративные решения, однако в группах в Facebook или Вконтакте беседы могут начинаться более непринужденно и заканчиваться продажей.

4. Пишите книги и статьи

Еще один эффективный способ заявить о себе как об авторе корпоративного обучения – это писать книги и вести блог как на своем, так и на других сайтах.

Написание актуальных публикаций сделает вас идейным лидером. Внезапно вы обнаружите, что закрытые ранее корпоративные двери теперь открываются.

Как найти компании

Составьте список подходящих компаний и имен их руководителей. Ищите HR, менеджеров, специалистов по обучению или любое другое лицо, которое принимает решения. Найдите этих людей в Интернете и расскажите им о ценности, которую вы можете дать.

Продумайте правильную подачу и направьте маркетинговую информацию о вас компании по электронной почте, чтобы объяснить преимущества вашего предложения и связаться с лицом, принимающим решения.

Не забудьте рассказать о других компаниях, которые получили от вас выгоду.

Кроме того, отличная тактика в продажах – всегда сопровождать электронное письмо телефонным звонком на следующий день, давая знать, что вы связались с ними по электронной почте и хотите поговорить о своем обучении. Компании заняты и ваше коммерческое предложение могло остаться незамеченным. Поэтому вы должны быть достаточно настойчивы, чтобы вас услышали.

Выберите правильный инструмент

Чтобы начать продавать свое обучение компаниям, вам также понадобится система управления обучением.

Выбор правильного инструмента может зависеть от индивидуальных потребностей вашего обучения. В зависимости от того, предлагаете ли вы простые видеокурсы, коучинг или сертифицированное обучение, требования могут меняться.

Лучший способ найти подходящую платформу – составить список ваших требований и отметить в нем 3-5 самых важных для вас пунктов. 

Есть еще несколько вещей, которые следует учитывать при выборе платформы:

• Интеграция с CRM или автоматизация маркетинга (подключение платежных систем, полифонии)
• Интерактивные элементы, такие как рейтинг учеников, тесты, сертификаты об окончании, геймификация и т. д.
• Отчетность и аналитика

«АнтиТренинги» – современная платформа, объединившая в себе простой и удобный интерфейс и весь необходимый функционал для создания и продажи ваших корпоративных курсов. Вам понадобится всего 30 минут, чтобы разобраться и начать работу.

Какие могут быть нюансы при продаже обучения корпоративным клиентам

Массовая продажа обучения/продажа оптом

Компании будут покупать ваш курс оптом для своих сотрудников.

Вы будете продавать «места» или «лицензии» вместо одного курса. Это может резко увеличить ваши продажи, поскольку они могут варьироваться от единиц до сотен или тысяч курсов.

Банковский перевод или платеж

Из-за высокой стоимости многие компании попросят у вас счет-фактуру, чтобы оплатить обучение банковским переводом. Когда вы предлагаете свой курс компании, будьте готовы к более длительному процессу оплаты.

Например, ожидайте, что понадобятся некоторые документы: контракт, счет-фактура и т.д. Процесс может занять немного больше времени, но окупаемость намного выше.

Доступ к курсу

Человек, доверенное лицо компании, купит курс, в котором есть инструкции о том, как предоставить доступ своим сотрудникам после оплаты.

Есть два способа предоставить доступ сотрудникам, в зависимости от того, какой контроль или гибкость хочет ваш клиент:

• Импорт группы сотрудников

Компания уже знает, кому они хотят предоставить доступ. В этом случае вам понадобится файл Excel с именами и адресами электронной почты сотрудников, чтобы вручную зарегистрировать их на курсе.

Вы также можете массово импортировать пользователей, чтобы создать для них учетную запись. «АнтиТренинги», например,  отправят ученикам электронное письмо с их учетной записью и дополнительной информацией о том, как войти в систему.

• Коды доступа

Иногда компания может купить лицензии, чтобы поделиться ими со своими сотрудниками. Это может быть курс про здоровье или отношения, который компания захочет подарить своим сотрудникам, или прибережет для использования в будущем.

Индивидуальные курсы для корпоративных клиентов

Корпоративному клиенту может потребоваться индивидуальный курс, созданный специально для конкретной компании. Вы можете записать абсолютно новый контент  под потребности клиента или переработать и дополнить уже имеющийся.

Такой курс создается для специальной группы людей, учебные потребности которых зависят от отрасли или сферы их деятельности и будут отличаться от потребностей большинства ваших учеников.

Создание индивидуального курса служит уникальной цели – обучать группу учеников, которым необходимо накапливать и развивать знания, умения и навыки, необходимые для выполнения отраслевой деятельности или задачи.

Как правило эти курсы скрыты и не афишируются в вашем каталоге продуктов, так как они актуальны только для избранной группы людей.

Используйте аналитику для улучшения обучения

Когда вы продаете обучение, аналитика и его постоянное улучшение имеют первостепенное значение. Лучший способ оправдать высокую цену на обучение  – продемонстрировать его ценность.

В этом вам помогут аналитические данные с вашей LMS. 14 незаменимых отчетов и более 10 вариантов сортировки данных на «АнтиТренингах» позволят вам отслеживать, какие уроки сложные и демотивирующие и требуют улучшения, успеваемость и активность учеников, кому из них нужна помощь и поддержка.

Подробные отчеты и аналитические данные позволят вам «держать руку на пульсе» и  улучшать свое обучение при необходимости. Также продумайте как вы можете использовать эту информацию, чтобы показать своим клиентам, что ваше обучение ценно и эффективно помогает их бизнесу.

В качестве вывода

Начать продавать обучающие курсы компаниям вместо единичных продаж – это огромный рост. Но это не значит, что каждый автор курсов или обучающий проект должен это делать.

Но если вы ищите новые способы для роста и развития вашего обучения, возможно, пришло время попробовать продавать курсы корпоративным клиентам.