Как с первого вебинара привести на свой курс очередь из учеников

Представьте, что вы проводите презентацию своей онлайн-школы, но не одному ученику за раз, а сразу множеству. Именно так работают продающие вебинары. Это один из самых эффективных инструментов привлечения новых учеников для дистанционных обучающих курсов. 

И сегодня мы расскажем, как повысить число учащихся на вашей школе с первого же вебинара. А в качестве бонуса мы дадим универсальный сценарий вебинара, который привлечет новых учеников.

Что такое продающий вебинар?

Продающий вебинар – это онлайн-семинар, на котором эксперт не только дает полезную информацию зрителям, но еще и предлагает им получить больше, купив его продукт. Такой вид вебинаров сложнее, чем обычные онлайн-лекции, которые используются в обучении.

Чтобы продающий вебинар принес нужный результат, вам нужно четко удерживать баланс. Дать бесплатную пользу зрителю и при этом активно, но ненавязчиво продавать. Чаще всего именно второй пункт дается экспертам сложнее всего, ведь не все привыкли к презентации и продаже своего курса. Но если отказаться от этого, такие вебинары превратятся в благотворительность, бесплатную трату времени ради помощи окружающим. 

Даже если ваша цель – просто помогать, а не продвигать свою школу и привлекать новых учеников, значит то, что мы расскажем ниже, точно поможет вам.

О чем нельзя забывать при проведении вебинара?

Продающие вебинары часто сравнивают с живыми презентациями продукта, но не для одного потенциального покупателя, а для целой толпы. Поэтому при проведении каждого вебинара нужно учитывать следующие ошибки новичков и не повторять их.

Хорошие звук и картинка

Люди приходят на вебинар, чтобы смотреть, слушать и узнавать что-то полезное. Каждый из этих пунктов важен. Поэтому заранее убедитесь, что вас хорошо слышно, а картинку приятно и интересно смотреть.

Вы готовы к вебинару

Люди умеют считывать состояние других людей. Поэтому перед вебинаром убедитесь, что у вас хорошее, спокойное и энергичное настроение, вы не устали, не раздражены, не встревожены. Вебинар, где ведущий монотонно рассказывает заученный материал – это больше антиреклама онлайн-школы, нежели способ продвижения.

Чтобы не волноваться, заранее приведите свой внешний вид в порядок, обеспечьте себе комфортное и спокойное место, откуда будете вести трансляцию, отключите оповещения на гаджетах, чтобы ничто не отвлекало вас от работы. 

Зрители знают и помнят о вебинаре

Для того чтобы вебинар принес результат, на нем должны быть люди. Поэтому заранее озаботьтесь тем, чтобы пригласить как можно больше участников с помощью продвижения. Но и этого все еще недостаточно. Напоминайте участникам о времени проведения вебинара с помощью авторассылок и мессенджеров. Без этого вы можете оказаться в ситуации, где вы рассказываете лекцию трем людям, и ни один из них не покупает ваш курс.

Чтобы пользователи могли избежать этого, вебинарный сервис SmartWebinar дает возможность в несколько кликов создать одностраничный сайт для сбора контактов участников вебинара и настроить авторассылку с напоминаниями по базе.

Покупать ваш курс удобно

Вы видели блогеров, которые в конце каждого своего видео призывают зрителей подписаться на их канал и ставить лайки. Со стороны кажется, что это навязывание – кнопки для подписки есть под каждым видео. Но есть один факт – если не напомнить об этом, люди часто забывают это сделать.

С продающими вебинарами та же ситуация. Вы должны постоянно напоминать, что у вас есть курс, который вы продаете. Более того, человек не должен искать ссылку и тратить время, чтобы хотя бы посмотреть ваш лендинг. Оформите вебинарную комнату так, чтобы доступ к вашему курсу можно было купить в один щелчок.

Вы отрепетировали продажу

Как было сказано выше, активная продажа – это сложность, с которой сталкиваются большинство экспертов. Поэтому заранее потренируйтесь, как вы будете это делать. Посмотрите чужие вебинары, изучите примеры удачной презентации продукта, отрепетируйте продажу со своим другом или близким. Во время рассказа о курсе и предложении его купить вы должны выглядеть уверенно и спокойно. Это достигается с опытом, но тренировки ускоряют этот процесс.

Если вы учтете эти распространенные ошибки, эффективность вашего первого вебинара будет выше.

Универсальный сценарий продающего вебинара

Для того чтобы вебинар был интересным, а ведущий не сбивался, нужно заранее проработать сценарий. Создавать его с нуля – это очень сложный и длительный процесс, поэтому ниже мы дадим вам усредненный универсальный сценарий, с помощью которого многие успешные онлайн-школы привлекают очереди новых учеников.

Для первого вебинара вы можете использовать его полностью. Со временем вы наработаете опыт, навык ведения и понимание своей ниши и уникальности. Тогда вы сможете изменить сценарий так, чтобы он был максимально эффективным для вас.

Используйте сценарий ниже, как скелет своей презентации, и обязательно отрепетируйте свой рассказ. Это не займет у вас много времени, зато позволит более уверенно вести вебинар.

1. Привлеките внимание зрителя. В самом начале вебинара, когда вы еще ожидаете подключения участников, те, кто уже пришли, могут заскучать и уйти с трансляции. Чтобы это не произошло, внесите элемент интерактивности в процесс. Задайте вопрос, ответ на который зрители отправят в чат. Это может быть что-то техническое, например, «меня хорошо слышно?» или относящееся к теме: «у кого какие ожидания от вебинара?»
   
2. Предложите зрителям визуализировать свою жизнь без проблемы, с которой они пришли. Помогите им в этом, описав образно и в ярких красках результат, который они получат. Можно добавить интерактив, попросив написать в чат «я хочу» в конце этого пункта.
   
3. Укажите, почему зрителю нужно досмотреть вебинар до конца. Чем больше зрителей досмотрят вашу трансляцию до конца, тем больший процент запишется на ваш курс. Чтобы они не уходили до окончания, в самом начале укажите, что будет главным блюдом этой трансляции. Это может быть полезный навык, который они освоят, решение проблемы, индивидуальный разбор ситуации нескольких самых активных участников или приятные подарки. На протяжении всей трансляции иногда повторяйте кратко этот пункт, чтобы не давать аудитории остыть и заснуть.
   
4. Утвердите свой авторитет. Это нужно, чтобы снять излишний скепсис ваших слушателей, завоевать их доверие и привлечь внимание. Для этого расскажите, почему вам можно доверять в теме, которую вы раскрываете. Это может быть образование, большой опыт работы в теме, личные навыки и достижения. Осветите свои регалии, чтобы люди слушали вас.
   
5. Поделитесь интересной историей. История – это отличный заход для вовлечения зрителя в тему вебинара. Поэтому старайтесь подкреплять ими все теоретические знания, которыми вы будете делиться. Это может быть как история из работы с клиентами, так и из вашей жизни или жизни ваших друзей. Чем эмоциональнее и доступнее она будет, тем больше слушатели узнают в ней себя, что не даст им просто закрыть вебинар на середине.
   
6. Станьте разрушителем мифов. Мифы и другая недостоверная информация часто мешают людям не только просто решить свою проблему или получить результат, но и просто выслушать эксперта, который рассказывает, как это сделать. Поэтому действуйте на опережение и доступно разбейте мифы фактами.
   
7. Сделайте проблему зрителя понятной, а результат конкретным. Большинство участников вебинара очень поверхностно разбираются в своей проблеме и расплывчато представляют результат ее решения. Поэтому вам нужно четко обозначить, ответить на вопросы «что?», «почему?» и «зачем?», которые зритель еще даже не задал. Хорошее объяснение причин и следствий проблемы не только поможет вашим зрителям решить их, но и поднимет ваш авторитет.
   
8. Поделитесь полезной информацией со зрителем. Это один из ключевых моментов вебинара, на котором ошибаются новички, и вот почему: зрители приходят на вебинары, чтобы получить очень быстрый и простой результат и развлечься. Поэтому нужно удерживать баланс: рассказывать интересно и при этом еще и полезно. Так что не нужно брать слишком сложные темы и пытаться рассказывать, как кардинально изменить жизнь. Достаточно пары инструкций, применив которые зритель получит заметный результат.

9. Приведите интересные примеры. С этого момента начинается продажа вашего курса. Поскольку продажа без разогрева приносит небольшие результаты, нужно показать зрителям ценность своего обучения. А для этого очень хорошо подходят кейсы – истории вашей работы с клиентами. Приведите конкретные примеры, где опишите состояние и проблемы ученика до вашего курса, особенности его учебного процесса и результаты, которых он добился. Нескольких таких историй будет достаточно.
   
10. Укажите миссию вашего курса или онлайн-школы. Все мы понимает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, но, тем не менее, никто не хочет быть просто винтиком в заработке другого человека. Поэтому расскажите, почему вы занимаетесь обучением в своей нише, какую идею вы преследуете. Хорошая миссия привлекает людей, ведь им хочется стать частью общего дела, а не очередным покупателем.
    
11. Устройте презентацию своего курса. Это второй шаг к эффективной продаже. Задайте ценность вашего курса, чтобы зритель захотел его пройти. Расскажите о проблемах, которые он решит, о результатах, которых он может добиться, об особенностях и отличиях курса от аналогичных. Чем лучше вы знаете свою аудиторию и свой курс, тем легче и интереснее презентация у вас выйдет.
    
12. Обыграйте цену, укажите выгоду. Цена обучения – это тот камень преткновения, который чаще всего не дает человеку стать вашим учеником. Поэтому нужно обыграть ее так, чтобы она стала незначительной. Чаще всего для этого используют такие стратегии: указание стоимости отдельных частей курса и последующее указание общей выгодной цены; разбитие цены на время обучения и сравнение этого с чем-то повседневным, например, чашкой кофе в кафе; указание денежных результатов курса и сравнение их с ценой.
    
13. Расскажите о бонусах. Это должно быть что-то, что человек точно захочет. Например, скидка для тех, кто запишется на курс во время и некоторое время после вебинара, полезный подарок, дополнительные материалы, возможность обучения в рассрочку.
    
14. Расскажите о гарантиях. Гарантии снижают риски клиента, что помогает ему решиться на покупку. Поэтому осветите гарантии, которые вы даете. Чаще всего это возврат денег, если курс не понравится за первые несколько дней, гарантия результата в определенный срок, гарантия сопровождения после обучения.
    
15. Ответьте на вопросы зрителей. К этому моменту у ваших зрителей накопилось множество вопросов, на которые им хочется получить ответ. Используйте это – скажите, что вы переходите к самой интересной части вебинара, а перед этим вы готовы поговорить. Отвечайте по большей части на вопросы о вашем курсе, ведь это подогреет к нему интерес, но и вопросы, касательно темы вебинара, не нужно игнорировать.
    
16. Исполните обещание, данное в самом начале. Помните, в самом начале вы сказали зрителям, почему им следует смотреть вебинар до конца. Настало время исполнить обещанное. Раскройте самый полезный материал, разберите несколько личных ситуаций клиентов, дайте самые интересные инструкции.

17. Соберите обратную связь. Вебинар подошел к концу, но вы все еще можете улучшить его. Спросите у зрителей, было ли интересно, что бы они хотели узнать еще, что бы они хотели изменить в вебинаре. Так вы не только узнаете, что нужно улучшить, чтобы привлекать больше учеников, но еще и покажете, что вам не все равно на то, чем вы занимаетесь.

Сценарий вебинара – это только одна из составляющих его успеха. Вы можете узнать подробнее о подготовке к своему первому вебинару в другой статье из нашего блога.