Оффер — уникальное торговое предложение вашего продукта и инструмент, с помощью которого вы будете выделяться среди сотен других продуктов, привлекать и удерживать внимание потенциальных клиентов.
В этой статье мы дадим рекомендации для создания эффективных офферов, рассмотрим основные моменты, которые нужно учитывать при разработке вашего уникального предложения, чтобы оно не только заинтересовало потенциальных клиентов, но и побудило их к покупке.
Что такое оффер и зачем он нужен?
Оффер в контексте онлайн-курсов — это специальное предложение и набор условий, которые вы предлагаете своим клиентам взамен на их покупку вашего курса. Это своеобразный мост между вами и вашим потенциальным студентом, главная задача которого — убедить человека сделать выбор в пользу именно вашего продукта.
Несколько главных правил хорошего оффера:
- Оффер должен быть ярким и запоминающимся;
- Потенциальный ученик должен чётко понимать выгоды и преимущества вашего курса;
- Клиент должен видеть конкретные преимущества и условия участия в курсе;
- Оффер должен быть уникальным по сравнению с вашими конкурентами;
- Оффер должен быть подробно описанным во избежание недопонимания между вами и вашими клиентами относительно содержания курса и конечного результата.
Элементы успешного оффера
Формирование уникального торгового предложения начинается с анализа особенностей вашего продукта: контента, методики обучения, опыта преподавателей, эксклюзивных материалов и поддержки менеджеров. Важно понять, что конкретно делает ваш курс полезным и выделяет его на фоне остальных.
Например, если вы предоставляете доступ к уникальным на рынке материалам или используете уникальную методологию обучения, именно это должно стать вашим УТП.
Один из главных элементов успешного оффера — это чёткая структура и оформление текста. Логичная структура помогает читателю легко воспринимать информацию, делая текст более понятным и доступным. Начните с введения, объясняющего цель курса, затем переходите к описанию основных преимуществ и завершайте призывом к действию.
Использование визуальных элементов, таких как подзаголовки, списки, выделение жирным шрифтом или курсивом важных моментов, делает текст более динамичным и улучшает восприятие информации. А картинки и инфографика помогут привлечь внимание пользователей и упростят понимание сложной информации.
Чтобы ваш оффер был убедительным, важно использовать аргументы, подкреплённые фактами и цифрами. Это могут быть и данные о результатах учеников, и процент успешного завершения курса, и денежные выгоды от прохождения обучения. Например: «93 из 100 учеников начали зарабатывать на 20% больше, а 57 учеников зарабатывают на 70% больше».
Используйте кейсы и/или отзывы предыдущих участников курса. Реальные истории успеха помогают установить доверие к вашему курсу и делают его более привлекательным для потенциальных учеников: так клиенты перестанут сомневаться в качестве продукта.
Эффективный призыв к действию — крайне важный элемент любого текста. Он должен быть ясным, кратким и мотивирующим пользователя сделать конкретное действие: зарегистрироваться на курс, получить лид-магнит или связаться с менеджером для получения консультации.
Расположение призыва к действию тоже важно для максимальной конверсии. Лучше размещать призыв к действию сразу после перечисления основных выгод курса или после яркого и запоминающегося отзыва/кейса.
Важно постоянно тестировать новые гипотезы о ценности вашего предложения и корректировать стратегию продвижения на основе обратной связи от клиентов. Так интерес к курсу будет стабильно высоким, ровно как и лояльность студентов и потенциальных клиентов.
Понимание целевой аудитории
Определение целевой аудитории — ещё один важный элемент успешного оффера. Понимая потребности и проблемы потенциальных участников курса, вы сможете создать предложение, которое откликается их ожиданиям и мотивации.
Для начала нужно провести исследование рынка: определите основные проблемы и потребности вашей целевой аудитории с помощью кастдевов, анализа отзывов конкурентов, анализа соцсетей и форумов. Например, возможно у вашей аудитории мало времени, а потому ей нужен гибкий формат обучения.
Далее вы создаёте портрет вашего идеального клиента. А значит, нужно провести сбор данных о демографических аспектах, интересах и поведении вашей аудитории. Это может быть молодой специалист в IT-сфере с ограниченным временем на обучение или домохозяйка, стремящаяся освоить новую профессию для удалённой работы.
Так вы не только создадите интересный оффер, но и улучшите сам продукт под нужды реальных пользователей.
Ошибки при составлении оффера
- Не используйте сложные формулировки и термины, которые могут быть непонятными для потенциальных клиентов. Это усложняет восприятие информации и может отпугнуть пользователя.
- Без понимания потребностей и ожиданий целевой аудитории сложно создать актуальное аудитории предложение. А общее или абстрактное описание курса просто не зацепит тех, кому ваш курс действительно нужен. Проведите исследования и опросы для лучшего понимания потенциальных клиентов и адаптируйте предложение под их запросы.
- Не перегружайте оффер информацией. Это приводит к потере фокуса и снижению интереса. Лучше выделяйте ключевые моменты с помощью заголовков, списков или инфографики. Так вы удержите внимание пользователей на самых важных аспектах вашего предложения.
- Призыв к действию должен быть чётким, кратким и понятным. Иначе конверсия в целевое действие упадёт в разы. Разместите призыв к действию на видном месте и сделайте его максимально понятным.
- Не игнорируйте отзывы. Недостаточное внимание к отзывам снижает доверие потенциальных учеников. Обязательно используйте отзывы и кейсы учеников в оффере — так вы укрепите доверие к продукту.
Тестирование и улучшение оффера
A/B тестирование помогает определить самые эффективные элементы вашего оффера через сравнение двух версий (например, заголовка, описания курса или кнопки с призывом к действию). Такое тестирование используется для определения, какая из версий приводит к лучшему отклику.
- Чётко обозначьте, что именно вы хотите улучшить — конверсию страницы, количество регистраций или уровень вовлечённости пользователей.
- Определите самые важные части оффера: заголовок страницы, описание курса или даже цветовая схема кнопок регистрации.
- Создайте две версии одного элемента — версию A (оригинал) и версию B (новая версия).
- Разделите аудиторию на две группы и покажите каждой группе одну из версий элемента.
- На основе собранных данных определите, какая версия показала лучшие результаты.
После проведения A/B тестирования важно не только собрать данные, но и сделать на их основе выводы для дальнейшего улучшения оффера:
- Определите причины, по которым одна версия сработала лучше другой.
- Внесите изменения в оффер. Или проведите ещё один «круг» тестирования.
- Отслеживайте показатели эффективности оффера.
Метод A/B тестирования используется для того, чтобы получить объективные данные о том, какие элементы оффера работают хорошо, а какие — плохо. Анализируя результаты и внося корректировки, вы можете в разы повысить привлекательность вашего курса и его востребованность.
Заключение
Создание эффективного оффера для онлайн-курсов — это процесс, который требует тщательной проработки всех элементов предложения. Это не про «Я думаю, что это классное предложение, давайте продавать так». Здесь важно понимать настоящие потребности и запросы аудитории, помнить об элементах успешного оффера и проводить тесты разных гипотез. Только тогда у вас получится действительно классный, продающий оффер.
