Вы пытаетесь продать свой учебный курс или увеличить бюджет на курсы, которые разрабатываете для компании? Чтобы сделать это успешно, вы должны быть в состоянии продемонстрировать клиентам свои собственные возможности в качестве разработчика электронного обучения.
Создание эффективной рекламной кампании, особенно для электронного обучения, может быть непростой задачей. Но, сосредоточившись на целях обучения, учитывая потребности аудитории и демонстрируя свои собственные знания и опыт в этой области, вы сможете добиться успеха.
Вот советы, которые помогут вам в этом.
1. Проведите исследование
Большинство людей знают, что нужно как минимум зайти на сайт компании, прежде чем отправиться на встречу с ее представителями. Но как преподаватель вы должны пойти гораздо дальше. Прочтите о компании, узнайте о ее рынке и бизнес-задачах, с которыми она сталкивается, и получите представление о том, как она работает. Это поможет вам представить онлайн-курс, который будет соответствовать ее бизнес-модели.
Например, если вы работаете с некоммерческой организацией, которой требуется программа обучения волонтеров, вам нужно знать, как долго группа волонтеров обычно остается связанной с компанией или каким нормативным требованиям они должны соответствовать. Если вы сотрудничаете с корпорацией, можете узнать о карьерном росте в этой отрасли и о том, как выглядят показатели удержания сотрудников.
2. Определите потребность и предложите решение
В первую очередь, вам нужно точно определить потребности вашего целевого клиента. Если вы сможете позиционировать себя как человека, который достаточно хорошо разбирается в бизнесе и вам знакомы возможные проблемы, с которыми сталкиваются компании, то вам будет легче завоевать их доверие.
Однако недостаточно определить проблему – вы также должны предложить решение. И если ваше решение позволяет решить несколько проблем, то это замечательно!
Например, если организация, с которой вы работаете, сталкивается с проблемой ухода талантливых сотрудников каждые несколько лет, вы можете показать, как ваша программа лидерства может помочь компании сохранить таланты, а также улучшить их внутреннее управление. Если некоммерческая организация пытается набрать квалифицированных волонтеров, вы можете показать, как ваша программа обучения способна помочь этим волонтерам приобрести востребованные навыки, а также продемонстрировать рентабельность инвестиций в них.
3. Обучайте свою аудиторию
Если вы хотите, чтобы клиент оценил ваш опыт, то нужно показать ему, что вы знаете, о чем говорите, т.е. продемонстрировать ему не знания в предметной области, а знания в разработке учебных курсов. В конце концов, вы можете сотрудничать с профильными экспертами, чтобы удовлетворить конкретные потребности организации, но ваши знания в области учебного дизайна – это то, что имеет первоочередное значение.
Это означает, что вы должны обсудить то, как вы планируете провести свой курс и почему предложенный вами формат важен. Если вы планируете включить интерактивные элементы или более продвинутые инструменты обучения, такие как сценарии ветвления или дополненная реальность, вам нужно обосновать их использование. Вряд ли вашего клиента убедят яркие, но дорогие средства обучения. Он захочет узнать, что ваш метод сработает.
4. Продемонстрируйте свой успех
Каждый раз, когда вы успешно завершаете программу обучения, вы должны превратить свою работу в кейсы для будущих клиентов. Это обычно наиболее успешно происходит вскоре после завершения курса, когда вы можете поговорить со своим клиентом о том, что вы хотите написать о нем и какие цифры вам можно включить в кейс.
Возможность показать потенциальному клиенту, что вы создали аналогичный курс для другой организации, который достиг определенных ключевых показателей эффективности, является убедительным доказательством вашей компетентности. Если вы не можете опубликовать конкретные данные, вы все равно можете создать материалы, которые описывают проведенную работу, оставляя определенные имена анонимными или используя относительный, а не абсолютный рост.
5. Обсудите все нюансы
После того как вы завершили презентацию, у вас должна быть возможность обсудить ее со своим клиентом. В этот момент может быть легко потерять мотивацию, особенно если вы просто попросите поделиться мыслями или дать обратную связь. В то время как вы, возможно, говорите уже некоторое время и хотите услышать, что скажут ваши клиенты, они сами могут чувствовать себя неловко. Они могут сказать: «Нам нужно подумать об этом», что оставит вас без конкретного решения с их стороны.
Вместо этого будьте готовы задать свои вопросы, которые помогут вашим клиентам сформулировать мысли об их потребностях, сомнениях и желаниях. Задавайте эти вопросы прямо, чтобы вы могли эффективно решить их проблемы, и будьте готовы сотрудничать с ними, если у них есть идеи, которые они хотят включить в ваш план обучения.
6. Уверенно завершите бизнес-встречу
Некоторые скажут, что всегда нужно заканчивать встречу просьбой клиента подписать договор. Хотя это, безусловно, смелый шаг, он также может оттолкнуть и привести к неловкой ситуации, если клиенту все еще нужно получить одобрение бюджета от руководства или партнеров. Людям не нравится говорить «нет», особенно когда они не в состоянии сказать «да».
Вы должны держать этот вариант про запас и использовать его только тогда, когда вы установили хорошие отношения с человеком, который принимает решение и вы уверены, что «да» неизбежно. В противном случае завершите встречу так, как будто вы полностью рассчитываете на продолжение. Обсудите следующие шаги, назначьте очередную встречу или попросите указать конкретные временные рамки для вашего следующего общения.
Придерживайтесь этих советов, и вы сможете легко и успешно продавать свое онлайн-обучение компаниям в рамках бизнес-встречи с ее представителями.
